禁断のセールスコピーライティング

・効果的なセールスコピーを書くためには、相手を深く理解しようと努め、相手の役に立てるように自分が持っている経験と才能を掘り起こし、提供し続けなければならない（ｐ６）

・どんな文章でもいい、仕事で使う、身近な一文から変える。それはあなたの人生を永遠に豊かにする扉を開く鍵になる（ｐ９）

・PASONAの法則（P:問題点の明確化、A:問題点の炙りたて、SO:解決策の提示、N:絞込み、A:行動への呼びかけ）は、人間の行動原則に合致しているので良い。想定する期待と、現実のギャップが耐え切れないほどに広がった場合、人間は行動を起こす。人間の行動というのは、きわめて単純で、期待と現実の差からしか生まれない。（ｐ２７，３１）

・相手の思っていることを先取りして、文章で表現する、そうするとお客は行動する（ｐ４５）

・人間は無意識レベルでは、否定形と肯定形を区別できない。つまり、「けしてお怒りにならないでください＝怒ってください」は同じこと（ｐ５５）

・よくある間違い、１）反応の良かったオファーを変えてしまう、２）チラシをいれれば売れるだろうという勘違い、３）自分の言いたいことを言う、お客が聞きたいことを言っていない、４）現状維持勢力にあわせて「ちょっと現実に合わせよう」、これらが最も重要な作業（顧客獲得）を妨害する（ｐ８０）

・セールスレターで重要なのは、行動を起こさせるために必要なことは全て書く、１ページでは無理（ｐ８６）

・セールスレターの最初の一文、「あなたがｘｘｘなら、ｘｘｘに優待される権利があることをご存知でしたか」（ｐ１３０）

・サンプルを使わせるには、１）サンプルが簡単で使いやすいか、２）使用説明書を読むうちに、使いたくなるか（ｐ１４６）

・スーパーDMのポイント、１）封筒への工夫（手書き、何か入れる）、２）４枚程度まで、３）色使い２色は使う、４）見出しに数字をいれる具体性、５）不信感を先取りして答えを提供、６）１ページ目にお客に対するメリット明示、７）ご優待という言葉（ｐ１５３）

・ニュースレターの誤解、１）商品について書く必要ない、自分について書いても良い、２）売り上げに繋がる必要ない、ニュースレターの目的は、顧客流出を防ぐことだから（ｐ１５９）

・ニュースレターを書くことで、知識のたな卸しができる、二度と同じことは書けないので、体系化・バージョンアップが必要になる。人に伝えられる形になって初めて、あなたの知識は「ノウハウ」になる（ｐ１６４）

・営業マンの仕事は、お客を見極めること、そのポイントは、１）商品を必要としているか、買いたいと思っているか、２）商品を買う予定はあるか、３）売り手・買い手の双方にメリットが生じるか（ｐ２１７）

・マーケティングとセールスの違い、１）見込み客を集
める、今すぐ客を見極める、２）お客を育てる、刈り取る、３）会社全体でやる、営業マン個人がやる、４）買う気にさせる、買って後悔しないかを確認する（ｐ２３０）

・購買決定の順序、１）信頼できる営業マン、２）商品品質、３）価格（ｐ２３１）

・信頼関係を短期間で作るには、相手の７歳以前の話に持っていく（ｐ２３４）

・質問を間違えると駄目、お客が買いたくなるのはどうすればいいのか？を考える（ｐ２５２）